Sarresid OnLine پشتیبانی آن لاین سررسید
-
برای شروع اشاره نمایید
-
پاسخ دادن به مخالفت ها
زمانی که مخالفت مشتری خود را به یک نیاز تعبیرکردید، باید به آن پاسخ دهید. معمولا این اتفاق مستقیما رخ می دهد. یعنی جواب در پیشنهادی که ارائه کرده اید یا در دانشی که دارید، مخفی است. البته گاهی برای اینکه مشتری خود را به سمت یک راه حل راهنمایی کنید، باید خلاق باشید.
بر نقاط قوت خود تکیه کنید
پیش از آنکه بتوانید به سراغ مرحله آخر فرآیند فروش – قرارداد بستن - بروید، باید تمام مخالفت های مشتری را حل کنید (یا نیازهای او را تامین کنید). شاید مجبور شوید تک تک مراحل ذکر شده در بخش بعد را طی کنید تا به این مهم برسید. اگر همچنان در رفع نگرانی ها، تردیدها و مخالفت های مشتری موفق نشده اید، باید دوباره به فرآیند حل مشکل رجوع کنید. سعی کنید راه حلی خلاقانه پیدا کنید. اگر همچنان ایده ای ندارید، یک وقت استراحت درخواست کنید تا بر روی احتمالات کار کنید. یکی دو روز بعد قرار ملاقات دیگری ترتیب دهید تا با ایده ها و فکرهایی تازه در آن شرکت کنید. مشتری شما قطعا از اینکه برای حل مشکل او زمان زیادی گذاشه اید، قدردان خواهد بود.
آخرین اقدام شما در فرآیند رفع اختلاف آن است که ببینید آیا اختلاف دیگری نیز وجود دارد یا خیر.
اگر مخالفت دیگری نیز وجود دارد، الان باید آن را بیابید چرا که در غیر این صورت، همین مخالفت شناسایی نشده مانع بستن قرارداد خواهدشد.
آرامش داشته باشید
حواستان باشد برخی سوالات مشتری نشانه مخالفت او نیست –تنها سوالاتی کنجکاوانه هستند نه چیزی بیشتر. اگر کسی درباره مسائل مالی سوال می پرسد دلیل بر آن نیست که نگران آن می باشد.
پرسشگری موثر
آخرین اقدام شما در فرآیند رفع اختلاف آن است که ببینید آیا اختلاف دیگری نیز وجود دارد یا خیر. شاید بازی با دم شیر به نظر برسد ولی انجام آن ضروری است. اگر مخالفت دیگری وجود دارد، الان باید آن را بیابید چرا که در غیر این صورت، همین مخالفت شناسایی نشده مانع بستن قرارداد خواهد شد. پس بپرسید. حالت سوالتان را خنثی نگه دارید. اصطلاحاتی مانند "چیز دیگری هست که بخواهیم درباره آن صحبت کنیم؟" مفید اند.
سعی کنید تا از عبارات منفی مانند "مخالفت" یا "مشکلات" یا "نگرانی ها" فاصله بگیرید. اگر از این ها استفاده کنید این حس به مشتری القا می شود که انگار شما چیزی میدانید که او نمی داند. شرایط را پیچیده نکنید. اگر مخالفت هایی باقی مانده ، فرآیند را انقدر تکرار کنید تا دیگر چیزی مانع بستن قرارداد نشود.
فرآیند نزدیک شدن به بستن قرارداد
مزایای خاص را پررنگ جلوه دهید: اگر مزیت خاصی وجود دارد که مشتری فراموش کرده یا آنطور که باید متوجه اهمیت آن نشده است، آن را تکرار کنید یا با جملات دیگری دوباره بگویید.
ویژگی ها و مزایا را مرور کنید: باز هم روی این ابزارهای مورد اطمینان در فروش مانور دهید.
جایگاهتان را نشان دهید: کاری کنید تا مشتری به توانایی شما باور داشته باشد. توضیح دهید که چرا شما بهترین کسی هستید که میتوانید نگرانی هایشان درباره مسائل خدماتی،کیفیتی یا موارد خاص را از بین ببرید.
از همکاران خود تعریف کنید: کاری کنید تا مشتری بفهمد که شما عضوی از یک گروه متعهد و پاسخگو هستید.
خلاق باشید: با همکاری مشتری خود ایده پردازی کنید تا در تعدیل کردن استراتژی کمکتان کند. زمانی که میخواهید درباره برطرف سازی اختلافات صحبت کنید، از ضمایر جمع استفاده کنید: "ما باید ببینیم که چرا..." یا "اولویت ما الان ..."
از شرکت خود تعریف کنید: از گذشته، موفقیت ها و تعهدات فوق العاده شرکت خود بگویید.
حس اعتماد به راه حلهایتان را ایجاد کنید: مشکلات مشابهی که برای دیگر مشتریان خود حل کرده اید را تعریف کنید.
-
برای شروع اشاره نمایید
-
پاسخ دادن به مخالفت هازمانی که مخالفت مشتری خود را به یک نیاز تعبیرکردید، باید به آن پاسخ دهید. معمولا این اتفاق مستقیما رخ می دهد. یعنی جواب در پیشنهادی که ارائه کرده اید یا در دانشی که دارید، مخفی است. البته گاهی برای اینکه مشتری خود را به سمت یک راه حل راهنمایی کنید، باید خلاق باشید.بر نقاط قوت خود تکیه کنیدپیش از آنکه بتوانید به سراغ مرحله آخر فرآیند فروش – قرارداد بستن - بروید، باید تمام مخالفت های مشتری را حل کنید (یا نیازهای او را تامین کنید). شاید مجبور شوید تک تک مراحل ذکر شده در بخش بعد را طی کنید تا به این مهم برسید. اگر همچنان در رفع نگرانی ها، تردیدها و مخالفت های مشتری موفق نشده اید، باید دوباره به فرآیند حل مشکل رجوع کنید. سعی کنید راه حلی خلاقانه پیدا کنید. اگر همچنان ایده ای ندارید، یک وقت استراحت درخواست کنید تا بر روی احتمالات کار کنید. یکی دو روز بعد قرار ملاقات دیگری ترتیب دهید تا با ایده ها و فکرهایی تازه در آن شرکت کنید. مشتری شما قطعا از اینکه برای حل مشکل او زمان زیادی گذاشه اید، قدردان خواهد بود.آخرین اقدام شما در فرآیند رفع اختلاف آن است که ببینید آیا اختلاف دیگری نیز وجود دارد یا خیر. اگر مخالفت دیگری نیز وجود دارد، الان باید آن را بیابید چرا که در غیر این صورت، همین مخالفت شناسایی نشده مانع بستن قرارداد خواهدشد. آرامش داشته باشیدحواستان باشد برخی سوالات مشتری نشانه مخالفت او نیست –تنها سوالاتی کنجکاوانه هستند نه چیزی بیشتر. اگر کسی درباره مسائل مالی سوال می پرسد دلیل بر آن نیست که نگران آن می باشد.پرسشگری موثرآخرین اقدام شما در فرآیند رفع اختلاف آن است که ببینید آیا اختلاف دیگری نیز وجود دارد یا خیر. شاید بازی با دم شیر به نظر برسد ولی انجام آن ضروری است. اگر مخالفت دیگری وجود دارد، الان باید آن را بیابید چرا که در غیر این صورت، همین مخالفت شناسایی نشده مانع بستن قرارداد خواهد شد. پس بپرسید. حالت سوالتان را خنثی نگه دارید. اصطلاحاتی مانند "چیز دیگری هست که بخواهیم درباره آن صحبت کنیم؟" مفید اند. سعی کنید تا از عبارات منفی مانند "مخالفت" یا "مشکلات" یا "نگرانی ها" فاصله بگیرید. اگر از این ها استفاده کنید این حس به مشتری القا می شود که انگار شما چیزی میدانید که او نمی داند. شرایط را پیچیده نکنید. اگر مخالفت هایی باقی مانده ، فرآیند را انقدر تکرار کنید تا دیگر چیزی مانع بستن قرارداد نشود. فرآیند نزدیک شدن به بستن قراردادمزایای خاص را پررنگ جلوه دهید: اگر مزیت خاصی وجود دارد که مشتری فراموش کرده یا آنطور که باید متوجه اهمیت آن نشده است، آن را تکرار کنید یا با جملات دیگری دوباره بگویید.ویژگی ها و مزایا را مرور کنید: باز هم روی این ابزارهای مورد اطمینان در فروش مانور دهید.جایگاهتان را نشان دهید: کاری کنید تا مشتری به توانایی شما باور داشته باشد. توضیح دهید که چرا شما بهترین کسی هستید که میتوانید نگرانی هایشان درباره مسائل خدماتی،کیفیتی یا موارد خاص را از بین ببرید.از همکاران خود تعریف کنید: کاری کنید تا مشتری بفهمد که شما عضوی از یک گروه متعهد و پاسخگو هستید.خلاق باشید: با همکاری مشتری خود ایده پردازی کنید تا در تعدیل کردن استراتژی کمکتان کند. زمانی که میخواهید درباره برطرف سازی اختلافات صحبت کنید، از ضمایر جمع استفاده کنید: "ما باید ببینیم که چرا..." یا "اولویت ما الان ..."از شرکت خود تعریف کنید: از گذشته، موفقیت ها و تعهدات فوق العاده شرکت خود بگویید.حس اعتماد به راه حلهایتان را ایجاد کنید: مشکلات مشابهی که برای دیگر مشتریان خود حل کرده اید را تعریف کنید.