Sarresid OnLine پشتیبانی آن لاین سررسید
-
برای شروع اشاره نمایید
-
تغییر دادن شکل مخالفت ها
تا به این جای کار، شما مخالفت های مشتری را شنیده اید. بیشتر مخالفت هایی که از جانب مشتری صورت می گیرد نتیجه همان نیازهای پنهان و برطرف نشده اوست. پس مرحله بعدی فرآیند فروش آن است که مخالفت ها را به شکل نیاز درآورید.
تعبیر کردن به نیاز
مخالفت های مشتری مثل مانعی است که جلوی حرکت را می گیرند. از آنجایی که نیازها قابل قبول تر هستند میتوان مخالفت ها را به نیازها تبدیل کرد. رسیدگی و حل آن نیازها آسان تر است. مثال های زیر نشان خواهند داد که چگونه نیاز، پشت مخالفت پنهان شده است:
• یک مشتری از پیچیده بودن طرح شما گلایه میکند : او نیاز دارد که توضیحاتی در حد فهم و درک او برایش ارائه شود.
• یک مشتری از یک خرید ناموفق میگوید چرا که شبیه به پیشنهاد شما است : او نیاز به اطمینان خاطر دارد تا مطمئن شود که همچین چیزی تکرار نخواهد شد.
• یک مشتری از دشوار بودن ایجاد تغییر در سیستم های خانه خود ناراحت است : او نیاز دارد تا از شما بشنود که میتوانید این کار را برای او راحت تر کنید.
من چیزی شبیه به این خریدم و اصلا به کارم نیامد
نگران نباشید، این یک مدل کاملا جدید و پیشرفته است.
ما باید سیستم های خانه خود را تعویض کنیم
اجازه دهید در انجام آن کمکتان کنیم.
طرح شما بسیار پیچیده است
اجازه دهید روش کار آن را توضیح دهم.
تعبیر کنید تا به موفقیت برسید
تعبیر کردن فقط مخصوص فرآیند فروش نیست. یک شرکت چندین میلیارد دلاری درگیر انتخاب مدیرعامل جدید خود بود : در خلال مصاحبه ها، یکی از کاندید های اصلی توسط رئیس هیئت مدیره به چالش کشیده شد. این کاندیدا به ریسک پذیری بالا مشهور بود. رئیس هیئت مدیره نگران بود که این ویژگی بر تصمیمات مالی او تاثیر بگذارد. کاندیدا از روش تعبیر کردن به این صورت استفاده کرد : "برداشت من این است که شما نگران شهرت من در امتحان کردن چیزهای جدید هستید. شما میخواهید مطمئن شوید که به هنگام تصمیم گیری در مورد مسائل مالی، من به خوبی محافظ دارایی شرکت هستم. درست است؟" جوابی خارق العاده که باعث شد دو روز بعد به عنوان مدیر عامل شرکت انتخاب شود.
مثبت به نظر رسیدن
تعبیر کردن در واقع هنر آن است که چیزی منفی را تبدیل به چیزی مثبت کنید. یا به عبارتی حل نشدنی را به حل شدنی تبدیل کنید. میتوان هر مخالفتی را تبدیل به سوالی کرد تا در جواب این که {چرا چیزی قابل انجام نیست}، بپرسید که {چطور می شود آن را انجام داد}. مخالفتی مانند "رئیس من هیچوقت این را نمی پذیرد." تبدیل می شود به "به نظرم می رسد که باید برای این خرید، دلیلی محکمه پسند ارائه کنید." با تبدیل کردن مخالفت یک مشتری در واقع دارید لحن آن مخالفت را تغییر میدهید پس حواستان باشد که حرفی در دهان او نگذارید. به کاربرد عبارت "به نظرم می رسد که " در مثال بالا توجه کنید.
میتوان هر مخالفتی را تبدیل به سوالی کرد تا در جواب این که {چرا چیزی قابل انجام نیست}، بپرسید که {چطور می شود آن را انجام داد}
به تلاش کردن ادامه دهید
اصلا نگران نباشید که روش شما در تعبیر مخالفت چندان دقیق نیست. از مشتری بخواهید در صورت لزوم، گفته شما را تصحیح کند. آن قدر ادامه دهید تا به موردی مطلوب برسید.
هدف گذاری کنید
هنگامی که دارید مخالفتی را به یک نیاز تعبیر میکنید، مطمئن شوید که می توانید آن نیاز را برطرف کنید. مثلا اگر نمی توانید تخفیفی قائل شوید، چیزی مثل "شما میخواهید با قیمت کمتری خرید کنید" را نگویید. به جای آن اشاره کنید که "جوری که من برداشت کردم شما اطلاعات بیشتری نیاز دارید تا بپذیرید که قیمت در مقایسه با کیفیت عادلانه است."
زمانی که مخالفت را تعبیر کردید، از درست بودن آن مطمئن شوید. شما همین الان مخالفت مشتری را به یک مقصود جدید تبدیل کردید – با تایید مشتری میتوانید در راستای برآورده کردن این نیاز حرکت کنید و به بستن قرارداد نزدیک شوید.
-
برای شروع اشاره نمایید
-
تغییر دادن شکل مخالفت هاتا به این جای کار، شما مخالفت های مشتری را شنیده اید. بیشتر مخالفت هایی که از جانب مشتری صورت می گیرد نتیجه همان نیازهای پنهان و برطرف نشده اوست. پس مرحله بعدی فرآیند فروش آن است که مخالفت ها را به شکل نیاز درآورید.تعبیر کردن به نیازمخالفت های مشتری مثل مانعی است که جلوی حرکت را می گیرند. از آنجایی که نیازها قابل قبول تر هستند میتوان مخالفت ها را به نیازها تبدیل کرد. رسیدگی و حل آن نیازها آسان تر است. مثال های زیر نشان خواهند داد که چگونه نیاز، پشت مخالفت پنهان شده است:• یک مشتری از پیچیده بودن طرح شما گلایه میکند : او نیاز دارد که توضیحاتی در حد فهم و درک او برایش ارائه شود.• یک مشتری از یک خرید ناموفق میگوید چرا که شبیه به پیشنهاد شما است : او نیاز به اطمینان خاطر دارد تا مطمئن شود که همچین چیزی تکرار نخواهد شد.• یک مشتری از دشوار بودن ایجاد تغییر در سیستم های خانه خود ناراحت است : او نیاز دارد تا از شما بشنود که میتوانید این کار را برای او راحت تر کنید. من چیزی شبیه به این خریدم و اصلا به کارم نیامدنگران نباشید، این یک مدل کاملا جدید و پیشرفته است.ما باید سیستم های خانه خود را تعویض کنیماجازه دهید در انجام آن کمکتان کنیم.طرح شما بسیار پیچیده استاجازه دهید روش کار آن را توضیح دهم. تعبیر کنید تا به موفقیت برسیدتعبیر کردن فقط مخصوص فرآیند فروش نیست. یک شرکت چندین میلیارد دلاری درگیر انتخاب مدیرعامل جدید خود بود : در خلال مصاحبه ها، یکی از کاندید های اصلی توسط رئیس هیئت مدیره به چالش کشیده شد. این کاندیدا به ریسک پذیری بالا مشهور بود. رئیس هیئت مدیره نگران بود که این ویژگی بر تصمیمات مالی او تاثیر بگذارد. کاندیدا از روش تعبیر کردن به این صورت استفاده کرد : "برداشت من این است که شما نگران شهرت من در امتحان کردن چیزهای جدید هستید. شما میخواهید مطمئن شوید که به هنگام تصمیم گیری در مورد مسائل مالی، من به خوبی محافظ دارایی شرکت هستم. درست است؟" جوابی خارق العاده که باعث شد دو روز بعد به عنوان مدیر عامل شرکت انتخاب شود.مثبت به نظر رسیدنتعبیر کردن در واقع هنر آن است که چیزی منفی را تبدیل به چیزی مثبت کنید. یا به عبارتی حل نشدنی را به حل شدنی تبدیل کنید. میتوان هر مخالفتی را تبدیل به سوالی کرد تا در جواب این که {چرا چیزی قابل انجام نیست}، بپرسید که {چطور می شود آن را انجام داد}. مخالفتی مانند "رئیس من هیچوقت این را نمی پذیرد." تبدیل می شود به "به نظرم می رسد که باید برای این خرید، دلیلی محکمه پسند ارائه کنید." با تبدیل کردن مخالفت یک مشتری در واقع دارید لحن آن مخالفت را تغییر میدهید پس حواستان باشد که حرفی در دهان او نگذارید. به کاربرد عبارت "به نظرم می رسد که " در مثال بالا توجه کنید.میتوان هر مخالفتی را تبدیل به سوالی کرد تا در جواب این که {چرا چیزی قابل انجام نیست}، بپرسید که {چطور می شود آن را انجام داد} به تلاش کردن ادامه دهیداصلا نگران نباشید که روش شما در تعبیر مخالفت چندان دقیق نیست. از مشتری بخواهید در صورت لزوم، گفته شما را تصحیح کند. آن قدر ادامه دهید تا به موردی مطلوب برسید.هدف گذاری کنیدهنگامی که دارید مخالفتی را به یک نیاز تعبیر میکنید، مطمئن شوید که می توانید آن نیاز را برطرف کنید. مثلا اگر نمی توانید تخفیفی قائل شوید، چیزی مثل "شما میخواهید با قیمت کمتری خرید کنید" را نگویید. به جای آن اشاره کنید که "جوری که من برداشت کردم شما اطلاعات بیشتری نیاز دارید تا بپذیرید که قیمت در مقایسه با کیفیت عادلانه است."زمانی که مخالفت را تعبیر کردید، از درست بودن آن مطمئن شوید. شما همین الان مخالفت مشتری را به یک مقصود جدید تبدیل کردید – با تایید مشتری میتوانید در راستای برآورده کردن این نیاز حرکت کنید و به بستن قرارداد نزدیک شوید.