Sarresid OnLine پشتیبانی آن لاین سررسید
-
برای شروع اشاره نمایید
-
رفع مخالفت های قیمتی
فرآیند رفع مخالفت بهترین ابزار شما برای رفع مخالفت های قیمتی است. ابتدا این مخالفت را مثل دیگر مخالفت ها درک کنید. مثلا "می دانم که در تلاش هستید تا هزینه های خود را پایین نگه دارید". سپس مشتری را به صحبت کردن ترغیب کنید. سوال بپرسید و سعی کنید هرگونه پیشنهادی که از طرف رقیبانتان به آن ها ارائه شده را بیرون بکشید – از چه روشی در حال رقابت با شما هستند؟ آیا پیشنهادهایشان از پیشنهاد شما برای مشتری ارزشمند تر است؟ سعی کنید تا جایی که می توانید درباره اختلاف قیمت بین خودتان و دیگران اطلاعات جمع کنید.
اگر مشتری با تعبیر شما موافقت کرد، به سراغ رفع نیاز تعبیر شده بروید. گاهی یک مخالفت را می توان نسبت به چیزی که به نظر می رسد، ساده تر برطرف کرد.
پرسش های خود را با دقت انتخاب کنید
اینکه از مشتری بخواهید تا بیشتر در ارتباط با قیمت یا هزینه توضیح دهد، مسئله ای حساس است. سوالات خود را با دقت فراوان انتخاب کنید، مثلا "چقدر فاصله داریم؟" یا "آیا ممکن است بیشتر در این مورد صحبت کنید؟"
50 درصد از مشتریان به ارزان فروشی ها مراجعه می کنند تا اجناس را با قیمت کمتر خریداری کنند؛ 47 درصد مغازه داران نیز به این مراکز سر می زنند تا با چیزهای جدید آشنا شوند.
تعبیر کردن مشکل
هنگام رفع مخالفت های قیمتی، حتما باید مشکلات راتعبیر کنید. تمام تلاش خود را بکنید تا مخالفت مشتری را به یک نیاز تعبیر کنید. برای این کار از عباراتی همچون : "پس اگر درست متوجه شده باشم، شما می خواهید بدانید در ازای آن 10 درصد اضافی، چه چیزی به دست می آورید" ، "آن طور که من فهمیدم شما میخواهید بدانید چرا قیمت ما بیشتر از فلان شرکت است و چرا با این وجود، خرید از ما به نفعتان خواهد بود ..." یا "این طور که به نظر میرسد، شما میخواهید دلیلی منطقی برای خرید از ما، آن هم به ازای قیمت بیشتر، داشته باشید..."
اگر مشتری با این تعبیر شما موافقت کرد، به سراغ برطرف کردن نیاز تعبیر شده بروید. بهترین ایده خود را ارائه کنید و ببینید آیا با آن موافقت می کنند یا خیر. متعجب میشوید وقتی ببینید گاهی یک مخالفت را می توان نسبت به چیزی که به نظر می رسد، ساده تر برطرف کرد.
کاهش قیمت
هیچ موقع بدون حذف کردن چیزی در معامله، قیمت را پایین نیاورید. اگر پیشنهادی بدهید، مشتری مخالفت کند و شما قیمت را کاهش دهید، نشانه یک چیز است : داشتید گران فروشی می کردید. این کار تاثیر بسیار منفی ای در معاملات آتی و نوع شناخته شدن شما دارد. اگر مجبور به کم کردن قیمت شدید (که گاهی پیش می آید) حتما به مشتری بگویید که در ازای این کاهش، چه چیزی از معامله پیشنهادی کم یا حذف خواهد شد. به عبارت دیگر نشان دهید که قیمت را کاهش داده اید تا توافق صورت گیرد ولی پیشنهاد اولیه شما نیز منصفانه بوده و این کاهش قیمت، فقط برای این دفعه است و در آینده اتفاق نخواهد افتاد.
-
برای شروع اشاره نمایید
-
رفع مخالفت های قیمتیفرآیند رفع مخالفت بهترین ابزار شما برای رفع مخالفت های قیمتی است. ابتدا این مخالفت را مثل دیگر مخالفت ها درک کنید. مثلا "می دانم که در تلاش هستید تا هزینه های خود را پایین نگه دارید". سپس مشتری را به صحبت کردن ترغیب کنید. سوال بپرسید و سعی کنید هرگونه پیشنهادی که از طرف رقیبانتان به آن ها ارائه شده را بیرون بکشید – از چه روشی در حال رقابت با شما هستند؟ آیا پیشنهادهایشان از پیشنهاد شما برای مشتری ارزشمند تر است؟ سعی کنید تا جایی که می توانید درباره اختلاف قیمت بین خودتان و دیگران اطلاعات جمع کنید.اگر مشتری با تعبیر شما موافقت کرد، به سراغ رفع نیاز تعبیر شده بروید. گاهی یک مخالفت را می توان نسبت به چیزی که به نظر می رسد، ساده تر برطرف کرد. پرسش های خود را با دقت انتخاب کنیداینکه از مشتری بخواهید تا بیشتر در ارتباط با قیمت یا هزینه توضیح دهد، مسئله ای حساس است. سوالات خود را با دقت فراوان انتخاب کنید، مثلا "چقدر فاصله داریم؟" یا "آیا ممکن است بیشتر در این مورد صحبت کنید؟"50 درصد از مشتریان به ارزان فروشی ها مراجعه می کنند تا اجناس را با قیمت کمتر خریداری کنند؛ 47 درصد مغازه داران نیز به این مراکز سر می زنند تا با چیزهای جدید آشنا شوند.تعبیر کردن مشکلهنگام رفع مخالفت های قیمتی، حتما باید مشکلات راتعبیر کنید. تمام تلاش خود را بکنید تا مخالفت مشتری را به یک نیاز تعبیر کنید. برای این کار از عباراتی همچون : "پس اگر درست متوجه شده باشم، شما می خواهید بدانید در ازای آن 10 درصد اضافی، چه چیزی به دست می آورید" ، "آن طور که من فهمیدم شما میخواهید بدانید چرا قیمت ما بیشتر از فلان شرکت است و چرا با این وجود، خرید از ما به نفعتان خواهد بود ..." یا "این طور که به نظر میرسد، شما میخواهید دلیلی منطقی برای خرید از ما، آن هم به ازای قیمت بیشتر، داشته باشید..."اگر مشتری با این تعبیر شما موافقت کرد، به سراغ برطرف کردن نیاز تعبیر شده بروید. بهترین ایده خود را ارائه کنید و ببینید آیا با آن موافقت می کنند یا خیر. متعجب میشوید وقتی ببینید گاهی یک مخالفت را می توان نسبت به چیزی که به نظر می رسد، ساده تر برطرف کرد. کاهش قیمتهیچ موقع بدون حذف کردن چیزی در معامله، قیمت را پایین نیاورید. اگر پیشنهادی بدهید، مشتری مخالفت کند و شما قیمت را کاهش دهید، نشانه یک چیز است : داشتید گران فروشی می کردید. این کار تاثیر بسیار منفی ای در معاملات آتی و نوع شناخته شدن شما دارد. اگر مجبور به کم کردن قیمت شدید (که گاهی پیش می آید) حتما به مشتری بگویید که در ازای این کاهش، چه چیزی از معامله پیشنهادی کم یا حذف خواهد شد. به عبارت دیگر نشان دهید که قیمت را کاهش داده اید تا توافق صورت گیرد ولی پیشنهاد اولیه شما نیز منصفانه بوده و این کاهش قیمت، فقط برای این دفعه است و در آینده اتفاق نخواهد افتاد.