Sarresid OnLine پشتیبانی آن لاین سررسید
-
برای شروع اشاره نمایید
-
بستن قرارداد
در طی سال ها، ابتکار فروشندگان باعث شده تا تکنیک هایی "همیشه موفق" در قرارداد بستن خلق شوند.آنها تحت اسامی تکنیک پاپی داگ، دیسترکشن یا تریت شناخته شده اند .بعضی از آن ها حقه ای بیش نبوده و برخی واقعا به درد میخورند. مشکل این جاست که همه، قرارداد بستن را یک تکنیک ویژه در نظر میگیرند. درصورتی که قرارداد بستن دستاوردی طبیعی است که از یک مکالمه با مشتری بر اساس فرآیند حل مشکل حاصل میشود.
نزدیک شدن به عقد قرارداد
شما ارتباط برقرار کرده اید، نیازها را شناسایی نموده اید، پیشنهادات فوق العاده ای ارائه کرده اید و مخالفت های مشتری را برطرف کرده اید. زمان بستن قرارداد (یا صحبت از معامله) است . پس چرا اغلب متخصصین فروش این بخش را بخشی دشوار می دانند؟ پاسخ آن ساده است – ترس از شنیدن جواب منفی بار دیگر ظاهر می شود. همین ترس است که خیلی از فروشندگان با تجربه را به سمت قرادادهای از پیش آماده شده سوق میدهد. در این قراردادها به مشتری یک سناریوی از پیش برنامه ریزی شده برای خرید ارائه میشود و از او می خواهند که با شرایط موافقت کند. برای مثال "ما مورخ 12 ماه می، 10 پلات به ارزش 1000 دلار را ارسال می کنیم – موافقید؟" ممکن است گاهی این روش یا روش های مشابه آن منجر به بستن قرارداد شوند اما معمولا مشتری حس میکند که شما گستاخ و بی ملاحظه هستید. این نوع فروش، در رده های پایانی از نظر ارزشی قرار دارد.
16 درصد از مشتریان ادعاهایی که یک کارشناس یا متخصص درباره یک کالا میکند را می پذیرند.
متین باشید
همیشه از اینکه مشتری با شما کار میکند سپاس گزاری کنید – نشان دادن اینکه قدردان این شرایط هستید، بسیار مهم است.
خود را عالی جلوه دهید
برای بستن قرارداد نیازی نیست بر تاکتیک های پیش پا افتاده تکیه کنید. فقط باید همان اعتبار، صداقت و رویکردی که در فرآیند فروش از خود نشان داده اید را تکرار کنید. الان نباید بنیاد رابطه مستحکمی که ایجاد کرده اید را متحول کنید.
این طور فکر کنید که اگر مشتری دلیلی برای مخالفت ندارد، پس آماده خرید است. این روش را قرارداد بستن مفروض می نامند. در این روش که در ادامه نشان داده شده است ، مکالمه شما با مشتری به صورت مستقیم است.
هدف شما ثابت است. اگرچه نوع کلماتی که به کار می برید ممکن است متفاوت باشد : شما باید از مشتری بپرسید که نگرانی های دیگر او چیست. اگر گفتند چیزی وجود ندارد، آن را مجددا چک کنید. اگر همه چیز درست به نظر آمد، می توانید برای بستن قرارداد اقدام کنید.
این طور فکر کنید که اگر مشتری دلیلی برای مخالفت ندارد، پس آماده خرید است. این روش را قرارداد بستن مفروض می نامند.
فروشنده
فروشنده
فروشنده
مشتری
مشتری
"چیز دیگری هست که بخواهید درباره آن صحبت کنیم؟"
"نه ، چیزی به فکرم نمی رسد."
"خب پس همه چیز مرتب است؟"
"بله ، این طور فکر میکنم."
"خب پس مایلید که چطور شروع به کار کنیم؟"
-
برای شروع اشاره نمایید
-
بستن قرارداددر طی سال ها، ابتکار فروشندگان باعث شده تا تکنیک هایی "همیشه موفق" در قرارداد بستن خلق شوند.آنها تحت اسامی تکنیک پاپی داگ، دیسترکشن یا تریت شناخته شده اند .بعضی از آن ها حقه ای بیش نبوده و برخی واقعا به درد میخورند. مشکل این جاست که همه، قرارداد بستن را یک تکنیک ویژه در نظر میگیرند. درصورتی که قرارداد بستن دستاوردی طبیعی است که از یک مکالمه با مشتری بر اساس فرآیند حل مشکل حاصل میشود.نزدیک شدن به عقد قراردادشما ارتباط برقرار کرده اید، نیازها را شناسایی نموده اید، پیشنهادات فوق العاده ای ارائه کرده اید و مخالفت های مشتری را برطرف کرده اید. زمان بستن قرارداد (یا صحبت از معامله) است . پس چرا اغلب متخصصین فروش این بخش را بخشی دشوار می دانند؟ پاسخ آن ساده است – ترس از شنیدن جواب منفی بار دیگر ظاهر می شود. همین ترس است که خیلی از فروشندگان با تجربه را به سمت قرادادهای از پیش آماده شده سوق میدهد. در این قراردادها به مشتری یک سناریوی از پیش برنامه ریزی شده برای خرید ارائه میشود و از او می خواهند که با شرایط موافقت کند. برای مثال "ما مورخ 12 ماه می، 10 پلات به ارزش 1000 دلار را ارسال می کنیم – موافقید؟" ممکن است گاهی این روش یا روش های مشابه آن منجر به بستن قرارداد شوند اما معمولا مشتری حس میکند که شما گستاخ و بی ملاحظه هستید. این نوع فروش، در رده های پایانی از نظر ارزشی قرار دارد.16 درصد از مشتریان ادعاهایی که یک کارشناس یا متخصص درباره یک کالا میکند را می پذیرند. متین باشیدهمیشه از اینکه مشتری با شما کار میکند سپاس گزاری کنید – نشان دادن اینکه قدردان این شرایط هستید، بسیار مهم است.خود را عالی جلوه دهیدبرای بستن قرارداد نیازی نیست بر تاکتیک های پیش پا افتاده تکیه کنید. فقط باید همان اعتبار، صداقت و رویکردی که در فرآیند فروش از خود نشان داده اید را تکرار کنید. الان نباید بنیاد رابطه مستحکمی که ایجاد کرده اید را متحول کنید.این طور فکر کنید که اگر مشتری دلیلی برای مخالفت ندارد، پس آماده خرید است. این روش را قرارداد بستن مفروض می نامند. در این روش که در ادامه نشان داده شده است ، مکالمه شما با مشتری به صورت مستقیم است.هدف شما ثابت است. اگرچه نوع کلماتی که به کار می برید ممکن است متفاوت باشد : شما باید از مشتری بپرسید که نگرانی های دیگر او چیست. اگر گفتند چیزی وجود ندارد، آن را مجددا چک کنید. اگر همه چیز درست به نظر آمد، می توانید برای بستن قرارداد اقدام کنید.این طور فکر کنید که اگر مشتری دلیلی برای مخالفت ندارد، پس آماده خرید است. این روش را قرارداد بستن مفروض می نامند. فروشندهفروشندهفروشندهمشتریمشتری"چیز دیگری هست که بخواهید درباره آن صحبت کنیم؟""نه ، چیزی به فکرم نمی رسد.""خب پس همه چیز مرتب است؟""بله ، این طور فکر میکنم.""خب پس مایلید که چطور شروع به کار کنیم؟"